动销率怎么算？公式详解 + 电商行业参考值
Sell-Through Rate
有销量的 SKU 占全部在售 SKU 的比例。动销率反映商品结构的健康程度，动销率低说明大量 SKU 是"僵尸"商品。
计算公式
动销率 = 有销量SKU数 ÷ 在售SKU总数 × 100%
各品类动销率参考值（%）
了解你所在品类的动销率正常范围，判断当前水平。
| 品类 | 较差 | 均值 | 良好 | 头部 Top10% |
|---|---|---|---|---|
| 食品/零食 | 50% | 70% | 85% | 95% |
| 美妆护肤 | 40% | 60% | 75% | 90% |
| 服饰鞋包 | 30% | 50% | 65% | 80% |
| 数码3C | 45% | 65% | 80% | 92% |
| 家具家居 | 35% | 55% | 70% | 85% |
| 母婴用品 | 45% | 65% | 80% | 92% |
| 运动户外 | 35% | 55% | 70% | 85% |
| 宠物用品 | 45% | 65% | 80% | 92% |
| 个护日化 | 45% | 65% | 80% | 92% |
| 家电 | 40% | 58% | 72% | 88% |
| 珠宝配饰 | 30% | 48% | 65% | 82% |
| 图书文具 | 35% | 52% | 68% | 85% |
| 汽车用品 | 35% | 55% | 70% | 85% |
| 医药保健 | 45% | 65% | 78% | 90% |
各平台动销率参考范围
| 平台 | 参考范围 | 说明 |
|---|---|---|
| 淘宝/天猫 | 50%-75% | SKU 数多的大店动销率通常偏低 |
| 京东 | 55%-80% | 自营对动销率有考核要求 |
| 拼多多 | 60%-85% | 爆款模式下 SKU 精简，动销率高 |
| 抖音电商 | 55%-80% | 短视频推荐带动长尾 SKU |
| 快手电商 | 50%-75% | 直播间集中推少量 SKU |
动销率优化建议
- 动销率 < 50% 需要清理僵尸 SKU，释放仓储成本
- 低动销 SKU 每月评估一次，连续 3 个月零销量建议下架
- 提升动销率的方法：店铺活动轮换推荐、关联搭配、清仓促销
- 平台对动销率有隐性权重加成，高动销率 → 更多自然流量
- 新品上架后 14 天内无销量，大概率会成为僵尸品
